Clienții care nu plătesc: cum afli cine îți ține banii
Nu clientul care îți datorează cel mai mult e cel mai periculos. E cel care îți datorează mult din puținul pe care îl mai comandă.
Fiecare patron are lista lui neagră, ținută de obicei în cap: cine plătește frumos, cine trebuie sunat de trei ori. Problema cu lista din cap e că se uită după sume mari și se lasă păcălită de ele. Cifrele spun altă poveste, iar povestea corectă cere două numere pentru fiecare client, nu unul.
01Cei doi datornici: care e problema?
Aceeași sumă datorată. A e un client mare în termen normal de plată. B ține neplătit trei sferturi din tot business-ul cu tine.
Împărțirea asta simplă, datoria raportată la cât i-ai facturat de la începutul anului, e cel mai bun detector de rău-platnici pe care îl poți avea. Sub 20% e ritm normal de plată. Între 20 și 50%, clientul merită urmărit. Peste 50%, ai o problemă care nu se rezolvă de la sine.
Și mai există o categorie, cea mai perfidă: clientul cu datorie veche care nu a mai comandat nimic anul ăsta. Nu mai are relație cu tine, deci nu mai are niciun motiv să te plătească cu prioritate. Statistica e crudă aici: cu cât o creanță îmbătrânește și relația moare, cu atât șansa de încasare scade spre zero.
02Al doilea pericol: clientul de care depinzi
Există și situația inversă, clientul cu care totul merge perfect. Plătește la zi, comandă constant, e o plăcere. Doar că aduce 60% din cifra ta de afaceri. În ziua în care el are o problemă, insolvență, schimbare de furnizor, un director nou cu alte preferințe, problema lui devine, peste noapte, criza ta.
03Semnalul timpuriu: viteza de încasare scade
Înainte ca un client să devină rău-platnic în cifre, devine mai lent. Media zilelor în care îți încasezi facturile, pe toată firma, e un termometru sensibil: dacă acum trei luni încasai în 35 de zile și acum încasezi în 48, ceva s-a schimbat. Poate un client mare a intrat în dificultate, poate piața s-a strâns. Oricare ar fi cauza, e momentul telefoanelor, nu al așteptării.
Factura neîncasată e un credit pe care l-ai dat fără dobândă, fără garanții și fără să te întrebe nimeni dacă vrei.
04Ce faci cu lista, odată ce o ai
- Sortează clienții după procentul neplătit, nu după sumă. Primii din listă primesc telefon de la tine personal, nu mail de la facturare.
- Pentru datoriile vechi fără comenzi noi: o discuție finală cu termen clar, apoi decizia rece: eșalonare semnată, recuperare prin avocat, sau tăiere din evidențe și lecție învățată.
- Clienții noi intră cu termen scurt de plată sau avans până își construiesc istoric. E mult mai ușor de impus la prima comandă decât la a zecea.
- La dependență peste 40% de un client: verifică-i public situația (datoriile la stat se văd), cere-i termene mai bune tocmai pentru că ești furnizor important, și pune-ți un obiectiv trimestrial de clienți noi.
TRIVIZIO face clasamentul ăsta automat, din balanța analitică pe care o încarcă contabilul: fiecare client cu cât i-ai facturat anul ăsta, cât îți datorează și procentul neplătit, cu bulină verde, galbenă sau roșie. Rău-platnicii și dependența de un singur client apar ca alerte, fără să le cauți tu.
Întrebări frecvente
- De la ce procent devine un client rău-platnic?
- Regula practică: peste 50% din tot ce i-ai facturat anul curent rămas neplătit înseamnă rău-platnic, indiferent de suma absolută. Între 20 și 50% e zona de urmărit. Excepție: facturile foarte recente, aflate încă în termenul de plată convenit.
- Ce fac cu un client care are datorie veche și nu mai comandă?
- Tratezi recuperarea ca pe un proiect cu termen, nu ca pe o speranță: o discuție directă cu scadențar semnat, iar dacă nu se ține de el, somație și avocat. Paralel, întreabă contabilul de ajustarea creanței: fiscal, o creanță incertă poate reduce impozitul.
- Cum îmi dau seama că un client mare are probleme înainte să nu mă plătească?
- Semnele clasice: cere prelungirea termenelor, plătește parțial, comandă neregulat. Public poți verifica datoriile la stat și dosarele din instanțe. Iar în cifrele tale: procentul lui neplătit crește de la o lună la alta.
- E sănătos să am un client care aduce jumătate din venituri?
- E profitabil pe termen scurt și periculos pe termen lung. Peste 40% dintr-un singur client, firma ta preia riscurile lui de business fără să aibă niciun control asupra lor. Nu trebuie să renunți la el, trebuie să crești restul până când plecarea lui n-ar mai fi fatală.
Citește și